营销新手入门指南【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

营销新手入门指南PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

序 言 第一本也是最重要的一本1

第一篇 职业认识篇3

第一章 别说你不适合做营销3

一、别为自己找借口5

学历太低5

年龄大了6

经历太多失败6

收入没有保障7

二、对营销工作的一些误解8

做营销只是权宜之计8

营销离不开好口才8

营销全靠给回扣9

营销工作就是东奔西跑9

价格越低越有竞争力9

营销就是想办法把商品“栽”给客户10

三、跨入营销行业的准备10

职业目标的明确10

物质准备11

心理准备11

知识准备12

对营销人员素质的认识12

四、找准你的位置13

营销员的工作关系13

营销员的职责和权限14

本章学习测试14

第二章 自我管理是成功的基石17

一、卓越的时间管理18

时间管理能力测试19

时间管理的6个窍门20

时间管理工具21

二、制订和实施工作计划25

三、充分发挥工作日志的作用32

做好工作日志的意义32

工作日志的格式32

四、情绪管理是成功的重要法宝35

营销人员为什么需要情绪管理35

情绪控制能力测试35

控制情绪的一般方法37

五、提升你的自律能力40

测试你的自律能力40

自我惩罚——提升自律能力的方式之一41

相互监督——提升自律能力的方式之二41

本章学习测试42

第二篇 营销技能篇49

第三章 做好营销的前提49

一、认识你所在的企业51

二、充分认识你的商品52

需要了解的主要信息52

站在客户的角度认识商品52

三、充分认识你自己54

需要了解的主要信息55

学会扬长避短55

加深自我认识的思考55

四、认识你的客户58

组织型客户信息调查58

组织型客户采购决策者分类62

组织型客户采购决策权的等级划分63

认识不同购买目的的自然人客户64

认识不同个性的自然人客户66

认识不同年龄阶段的自然人客户68

认识客户的重要能力—直觉69

五、了解你的竞争对手70

了解竞争对手的途径71

需要重点了解的内容71

本章学习测试74

第四章 营销的经典步骤79

一、如何寻找新客户81

新的客源在哪里81

你是否充分利用了你的资源83

开发新客源的常见方法85

新客户开发工具87

二、充分做好营销准备91

营销准备的内容91

营销准备检测表91

三、接近客户的艺术93

预约是消除戒备和尴尬的良方93

突破门卫、保安或秘书的防线94

找个绝妙的接近方法96

初次见面的话题和禁忌99

卖场营销员接近客户的时机99

四、成功地实施营销100

认识购买的七个阶段100

“今天你微笑了吗？”102

望、闻、问、切，识别需求103

通过提示创造客户需求105

在开头一分钟内把握客户的个性107

恰当的开场白意味着成功了一半108

从容地介绍你的商品110

商品演示注意事项112

及时捕捉购买信号112

及时促成交易的基本方法113

妨碍成交的低级错误115

营销实施过程中的工具表单115

五、售后服务是营销的重要环节118

售后服务是引来回头客的关键118

售后服务的要点118

售后服务工具表单119

本章学习测试120

第五章 提升营销业绩的黄金法则127

一、突出卖点法则129

二、青蛙法则130

三、8020法则131

8020法则的诞生131

如何抓住营销中关键的20％131

营销人员的8020法则134

四、ABC法则134

ABC法则的由来136

ABC法则在客户管理中的运用137

五、开放式提问法则138

什么是开放式提问138

什么是封闭式提问138

如何恰当地提问139

六、积极聆听法则139

营销中聆听的规则140

聆听的技巧140

七、羊群效应法则141

八、801010法则144

抓住10％的改造者144

如何运用801010法则144

九、情感法则145

本章学习测试146

第六章 处理客户异议的技巧149

一、销售从异议开始152

拒绝是人之本能152

用限制性提问把异议通通挖出来153

二、异议的识别技能153

真异议和假异议154

面对异议的五个思考154

异议的“潜台词”155

三、异议的处理155

应对异议四部曲155

处理异议的基本方法156

常见借口的应对策略157

四、当异议成为抗拒或僵持不下161

本章学习测试162

第三篇 客户服务篇167

第七章 客户服务的基本认识167

一、树立强烈的服务意识168

评估你的服务意识168

服务意识源于高尚的个人品质169

二、客户服务的内容170

销售的每一个环节都需要服务170

优质服务的标准171

三、客户服务的价值173

优质服务的回报173

避免“马拉凯迪拉克式双输”174

四、管理是服务的基础175

客户信息库的建立与维护175

客户贡献分析检核179

本章学习测试181

第八章 建立及维持和谐的客户关系183

一、服务心态是前提184

二、建立及维持和谐的客户关系185

最基本的要求185

11250法则186

BLENDS模式187

三、客户服务中的表达技巧188

恰当使用身体语言188

恰当使用语气和语调190

正确地遣词造句190

四、促进和谐客户关系的工具191

可信赖的RCARE模式191

全方位跟踪简易检测192

其他工具表单193

本章学习测试197

第九章 客户满意度的管理和维护199

一、客户满意的内容和影响因素201

客户满意的内容201

影响客户满意度的因素201

二、正确认识投诉的价值202

没有投诉并不意味着客户满意202

投诉是留住老客户的机会203

成功处理投诉，可以赢得更多新客户203

三、让沉默的客户开口说话204

如何找出沉默的不满意客户204

引导客户表达心中的不满204

四、正确处理客户投诉208

营销员在处理投诉中的工作209

客户投诉的处理原则209

客户投诉的处理程序211

客户投诉处理跟踪表213

五、挽留不满意客户的四部曲213

真诚道歉214

沟通214

提供解决方案214

采取补救措施214

六、提高处理争端的能力214

测试处理争端的能力215

提高处理争端能力的诀窍216

本章学习测试217

第四篇 营销财务篇221

第十章 营销员必备的财务知识221

一、营销员必备的发票知识223

哪些票据是正式票据223

“白条”指的是哪些单据226

如何识别假发票226

如何开具发票227

含税价与不含税价228

二、营销员必备的结算知识229

现金结算230

支票结算230

银行汇票结算232

汇兑结算233

三、营销员费用借支和报销234

费用借支程序和借款单234

费用报销程序和报销单据235

四、个人所得税的筹划236

工资性收入的个人所得税计算237

营销人员的个人所得税筹划237

五、营销员货品管理技巧238

简易货品账的设置238

货品存量控制技巧239

本章学习测试241

第十一章 营销员的财务风险控制243

一、客户信用管理245

影响客户信用的因素245

信用调查途径245

信用调查内容246

客户信用评价247

客户信用状况监控248

二、应收账款的管理249

应收账款简易账目249

应收账款账龄监控250

问题账款的报告250

三、合同知识及合同管理251

签订销售合同的原则252

销售合同的主要内容252

定金和订金的区别254

销售合同履行争议处理255

合同履行跟踪255

涉诉合同的时效监控256

本章学习测试257