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第1章 导论1

1．1 谈判的含义与特点1

1．1．1 谈判的含义1

1．1．2 谈判的特点4

1．2 谈判的要素和类型5

1．2．1 谈判的要素5

1．2．2 谈判的主要类型7

1．3 现代谈判理论12

1．3．1 谈判需要理论12

1．3．2 原则谈判理论14

1．3．3 博弈论在谈判中的应用16

本章小结19

思考与练习19

实训23

第2章 国际商务谈判概要24

2．1 国际商务谈判的概念与特征24

2．1．1 国际商务谈判的概念24

2．1．2 国际商务谈判的特征25

2．2 国际商务谈判的程序与模式26

2．2．1 国际商务谈判的程序26

2．2．2 国际商务谈判的模式29

2．3 国际商务谈判的原则与风险31

2．3．1 国际商务谈判的原则31

2．3．2 国际商务谈判的风险34

2．3．3 国际商务谈判风险的规避手段37

本章小结38

思考与练习38

实训42

第3章 国际商务谈判准备43

3．1 国际商务谈判的背景调查43

3．1．1 背景调查的重要性43

3．1．2 背景调查的内容44

3．1．3 背景调查的手段47

3．2 国际商务谈判的组织准备51

3．2．1 谈判人员的基本素质51

3．2．2 谈判组织的构成53

3．2．3 谈判组织的管理55

3．3 国际商务谈判的时空选择56

3．3．1 谈判时间的选择56

3．3．2 谈判场景的布置58

3．3．3 物质条件的准备60

3．4 国际商务谈判方案的制定61

3．4．1 制定谈判方案的基本要求62

3．4．2 谈判方案的制定62

3．4．3 谈判方案的撰写64

3．5 模拟谈判66

3．5．1 模拟谈判的概念和意义66

3．5．2 模拟谈判的形式66

本章小结67

思考与练习67

实训71

第4章 国际商务谈判过程72

4．1 开局阶段72

4．1．1 营造谈判气氛72

4．1．2 相互交换意见75

4．1．3 开场陈述75

4．1．4 开局阶段的总结77

4．2 报价阶段77

4．2．1 报价的原则77

4．2．2 报价的顺序78

4．2．3 报价的方式80

4．3 磋商阶段81

4．3．1 磋商阶段的主要任务82

4．3．2 磋商阶段的特征83

4．4 终结阶段84

4．4．1 谈判的总结85

4．4．2 最后的让步85

4．4．3 谈判的结果86

4．5 国际贸易合同87

4．5．1 国际贸易合同条款87

4．5．2 国际贸易合同签订的条件91

4．5．3 国际贸易合同签订的基本要求92

本章小结93

思考与练习93

实训100

第5章 国际商务谈判主要技巧101

5．1 排除障碍技巧101

5．1．1 商务谈判中的主要障碍101

5．1．2 谈判障碍的表现形式103

5．1．3 排除障碍的技巧104

5．2 处理僵局技巧106

5．2．1 谈判中僵局的种类106

5．2．2 谈判僵局产生的原因107

5．2．3 如何避免僵局108

5．2．4 打破谈判僵局的方法109

5．3 价格谈判技巧111

5．3．1 影响价格的因素111

5．3．2 报价技巧112

5．3．3 讨价技巧114

5．3．4 还价技巧114

5．3．5 让步技巧115

5．4 谈判成交技巧118

5．4．1 识别成交信号119

5．4．2 成交技巧120

本章小结124

思考与练习125

实训129

第6章 国际商务谈判主要策略130

6．1 国际商务谈判策略概述130

6．1．1 商务谈判策略的含义130

6．1．2 商务谈判策略的特征131

6．1．3 商务谈判策略的作用132

6．2 常见的商务谈判策略133

6．2．1 对双方有利的谈判策略133

6．2．2 对使用方有利的谈判策略139

本章小结152

思考与练习152

实训155

第7章 国际商务谈判语言沟通156

7．1 商务谈判语言概述156

7．1．1 商务谈判语言的类别156

7．1．2 正确运用谈判语言的原则157

7．2 商务谈判中有声语言的运用159

7．2．1 商务谈判中“倾听”技巧159

7．2．2 提问的技巧161

7．2．3 答复的技巧62

7．2．4 说服的技巧165

7．2．5 辩驳的技巧167

7．3 商务谈判中行为语言的运用168

7．3．1 行为语言在商务谈判中的作用169

7．3．2 行为语言的类型169

7．3．3 商务谈判交往空间174

本章小结175

思考与练习175

实训180

第8章 国际商务谈判礼仪181

8．1 会面礼仪181

8．1．1 仪容仪表181

8．1．2 介绍礼仪183

8．1．3 握手礼仪184

8．1．4 寒暄与问候礼仪185

8．1．5 名片186

8．2 商务谈判过程礼仪186

8．2．1 座次安排186

8．2．2 会谈礼仪187

8．2．3 签约礼仪188

8．2．4 送别礼仪190

8．3 宴请礼仪190

8．3．1 宴请的形式190

8．3．2 宴请的安排191

8．3．3 宴请程序192

8．3．4 就餐礼仪193

8．4 馈赠礼仪196

8．4．1 馈赠目的和选择礼品的原则197

8．4．2 馈赠礼仪和受礼礼仪197

8．4．3 馈赠中应注意的问题198

8．5 日常礼仪200

8．5．1 公共礼仪200

8．5．2 付小费201

本章小结201

思考与练习202

实训205

第9章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格206

9．1 文化差异对国际商务谈判行为的影响206

9．1．1 语言与非语言习惯207

9．1．2 风俗习惯208

9．1．3 思维差异208

9．1．4 价值观209

9．1．5 人际关系210

9．2 部分国家商人的谈判风格210

9．2．1 美国人的谈判风格211

9．2．2 日本人的谈判风格213

9．2．3 欧洲人的谈判风格215

9．2．4 阿拉伯人的谈判风格219

9．2．5 韩国人的谈判风格221

9．2．6 犹太人的谈判风格222

9．2．7 拉美人的谈判风格223

本章小结224

思考与练习224

实训226

第10章 国际商务谈判案例分析228

10．1 案例选择原则与分析步骤228

10．1．1 案例选择原则228

10．1．2 案例分析步骤229

10．2 具体案例分析229

案例一 美国瓦那公司与日本夏山株式会社的贸易纠纷229

案例二 奥康与GEOX公司的谈判231

案例三 乔费尔的怪招233

案例四 中国民航与英国飞机制造公司索赔谈判235

案例五 探测信息 保守秘密237

案例六 让步的策略239

案例七 童装索赔谈判240

案例八 步步为营 获得双赢241

案例九 知己知彼的史蒂夫243

案例十 谈判策略的运用246

案例十一 争之有据 言之有理247

案例十二 华菱公司和米塔尔公司的合作250

参考文献252