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第一篇 商务谈判基本原理3

第1章 商务谈判概述3

1.1 商务谈判的概念及特点4

1.1.1 谈判的基本概念4

1.1.2 商务谈判的特征6

1.2 商务谈判的构成要素7

1.2.1 商务谈判主体8

1.2.2 商务谈判客体8

1.2.3 商务谈判背景8

1.3 商务谈判的类型和内容11

1.3.1 商务谈判的类型11

1.3.2 商务谈判的内容16

1.4 商务谈判的基本原则21

1.4.1 自愿原则21

1.4.2 合法原则21

1.4.3 客观标准原则22

1.4.4 平等原则22

1.4.5 人事分开的原则22

1.4.6 互利原则23

1.4.7 求同原则23

1.4.8 合作原则23

1.5 商务谈判的模式24

1.5.1 商务谈判的价值评判标准24

1.5.2 商务谈判的成功模式26

第2章 商务谈判心理和思维33

2.1 商务谈判心理34

2.1.1 商务谈判心理的概念34

2.1.2 商务谈判心理的特点35

2.1.3 商务谈判需要36

2.1.4 商务谈判的心理禁忌40

2.1.5 商务谈判心理挫折的预警机制42

2.2 商务谈判思维45

2.2.1 商务谈判思维的概念45

2.2.2 商务谈判中的思维类型46

第3章 国际商务谈判53

3.1 国际商务谈判的特点和基本要求54

3.1.1 国际商务谈判的含义54

3.1.2 国际商务谈判的重要性54

3.1.3 国际商务谈判的特点55

3.1.4 国际商务谈判的原则56

3.1.5 国际商务谈判的基本要求58

3.2 商务谈判风格的国别比较59

3.2.1 商务谈判风格的特点和作用59

3.2.2 不同国家的谈判风格61

3.2.3 中西方商务谈判风格比较70

3.3 文化差异对国际商务谈判的影响72

3.3.1 文化差异与国际商务谈判72

3.3.2 文化差异对国际商务谈判的影响73

3.3.3 处理国际商务谈判文化差异的对策75

第二篇 商务谈判的基本程序83

第4章 商务谈判准备83

4.1 商务谈判信息准备84

4.1.1 商务谈判信息准备的主要内容84

4.1.2 谈判信息的搜集途径87

4.1.3 谈判资料的整理与分析89

4.2 商务谈判的人员准备89

4.2.1 谈判者应具备的素质89

4.2.2 谈判队伍的规模96

4.2.3 谈判者的配备97

4.2.4 谈判班子成员的分工与合作99

4.3 商务谈判物质条件的准备101

4.3.1 谈判场所的设施101

4.3.2 谈判房间的布置101

4.3.3 食宿安排104

4.4 商务谈判计划方案的制订104

4.4.1 选择谈判对手104

4.4.2 制定谈判目标105

4.4.3 制定谈判的地点和时间108

4.4.4 确定谈判的议程和进度110

4.4.5 制定谈判的对策111

4.5 模拟谈判111

4.5.1 模拟谈判的特征112

4.5.2 模拟谈判的必要性112

4.5.3 模拟谈判的过程113

4.5.4 模拟谈判的人员选择114

4.5.5 模拟谈判的总结114

第5章 商务谈判过程119

5.1 商务谈判开局阶段120

5.1.1 开局阶段的含义、作用120

5.1.2 开局阶段的主要任务121

5.2 商务谈判报价阶段126

5.2.1 报价的方式127

5.2.2 报价的次序128

5.2.3 报价的原则128

5.2.4 进行报价解释时应注意的问题130

5.3 商务谈判磋商阶段131

5.3.1 讨价131

5.3.2 还价132

5.3.3 讨价还价中的让步134

5.4 商务谈判结束阶段135

5.4.1 商务谈判终结的判断135

5.4.2 商务谈判结束的方式138

5.4.3 商务谈判结束后的谈判总结141

第三篇 商务谈判实务147

第6章 商务谈判策略147

6.1 商务谈判策略概述148

6.1.1 商务谈判策略的含义148

6.1.2 商务谈判策略的特征148

6.1.3 商务谈判策略的作用150

6.1.4 商务谈判策略的分类151

6.2 商务谈判各阶段策略156

6.2.1 开局阶段策略156

6.2.2 报价阶段策略161

6.2.3 磋商阶段策略164

6.2.4 让步策略166

6.2.5 成交阶段策略168

6.3 商务谈判中针对谈判对手的策略170

6.3.1 攻心战170

6.3.2 擒将战174

6.3.3 意志战178

第7章 商务谈判技巧187

7.1 商务谈判语言技巧概述188

7.1.1 商务谈判语言的分类188

7.1.2 商务谈判语言技巧运用的重要性191

7.1.3 商务谈判语言技巧的运用原则192

7.2 商务谈判中的有声语言技巧195

7.2.1 陈述技巧195

7.2.2 问与答的技巧199

7.2.3 听与辩的技巧205

7.2.4 说服的技巧209

7.3 商务谈判中的行为语言技巧212

7.3.1 眼睛语言212

7.3.2 嘴巴语言213

7.3.3 腿部语言214

7.3.4 手势语言214

7.4 不同形势下的商务谈判技巧216

7.4.1 谈判形势概述216

7.4.2 优势谈判技巧217

7.4.3 劣势谈判技巧222

7.4.4 均势谈判技巧224

第8章 商务谈判僵局的破解231

8.1 商务谈判僵局概述232

8.1.1 商务谈判僵局的概念232

8.1.2 僵局形成的原因232

8.1.3 商务谈判僵局处理的原则235

8.2 僵局的处理方法236

8.2.1 避免僵局的产生236

8.2.2 处理僵局的方法237

8.3 破解商务谈判僵局的策略和技巧244

8.3.1 采取横向式的谈判打破僵局245

8.3.2 替代方案245

8.3.3 更换谈判者或者由领导出面打破僵局246

8.3.4 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局246

8.3.5 利用“一揽子”交易打破僵局247

8.3.6 有效退让打破僵局247

8.3.7 适当馈赠打破僵局248

8.3.8 场外沟通打破僵局248

8.3.9 以硬碰硬打破僵局249

第9章 商务谈判礼仪与礼节253

9.1 商务谈判礼仪254

9.1.1 迎送礼仪254

9.1.2 交谈礼仪256

9.1.3 会见礼仪257

9.1.4 谈判礼仪258

9.2 商务谈判礼节266

9.2.1 见面礼节266

9.2.2 日常交往礼节268

9.2.3 电话联系礼节269

9.2.4 仪容仪表礼节274

参考文献279